今回はリードナーチャリングの事例に関してご紹介していきます。
リードナーチャリングは購入してもらうことではなく、育成することが目的となっています。そのため、目的が中心になるでしょう。しかし、最終目的はリードナーチャリングは購入が目的なので忘れないようにしてくださいね。

1.リードナーチャリングって何？

リードナーチャリングとは「将来顧客となる可能性がある顧客」に対し、様々な施策をおこなうことで購入やサービス利用につなげる「顧客を育成する」プロセスや手法のことを指します。また、商品購入後も顧客との関係性を構築し、継続的に利用、購入してもらうことにより最終的なLTVを高めることにもつながります。

そのため、リードナーチャリングに向いているのは「購入へを決定するまで」の時間がかかる商品を取り扱っている企業が多いです。例えば結婚式などの高額商品だったり、B2Bのシステムなどの購入にあたり複数人関与する場合が考えられるでしょう。

もっと詳しく知りたい方は【リードナーチャリング】をご確認ください。

2.リードナーチャリングの事例5社

2-1.Oktopost社

一社目はOktopost社です。Oktopost社はリードナーチャリングをする会社としてよく事例として挙げられているのでご存知の方も多いのではないでしょうか。

Oktopost社は、ソーシャルメディアを使ってBtoBのマーケティングにつなげるプラットフォーム「Oktopost」を提供しています。

リードマーケティングに必要なメルマガ、SNS、電話などすべてのツールに対応しています。そのため、個別にメルマガ、SNS、電話、広告など契約する必要もありませんし、それらを対応させる必要もありません。

また情報集約が難しいため、いままで最終的に人が集約しないといけなかったことがすべて集約されるのでとてもわかり易いです。

ただ単にいろんな機能があるだけでなく、ここで重要なのは、見込み客のフェーズ(無料版を使う前・使っている最中・使った後、など)に合わせて情報を伝えることです。
Oktopost社ではメールにて売上を230%拡大、またリターゲティング広告は見込み客をスピーディに顧客へと変換することに成功しています。

2-2.SAP社

二社目SAP(エスエイピー)社は、ヨーロッパ最大級の規模をほこるソフトウェア会社です。
BtoBソフトウェア市場のリーダーとして、ERP(統合業務ソフト)やクラウド、機械学習などの製品を出しています。

SAP社ではリードナーチャリングを使って、製品の売上アップを目指しました。具体的にはウェビナー(ウェブ上で行われるセミナー)を開催し、その中でSAP社の製品を使っている企業が売上を伸ばした事例を紹介していました。さらにはウェビナー参加者から質問を集めて、それに回答するイベントを開いています。また、イベントは常に録画されており、参加できなかったお客さまでもウェブ上でイベント動画を見ることが可能です。

その結果、登録者は2600社を超え、ウェビナーへの参加は700社以上にのぼりました。そして、10億ドル(日本円で約1100億円)以上の売上を記録しました。

お客さまから質問を募ることで、お客さま自身の悩みを解決できるのはもちろん、いまお客さまがどんな情報を欲しているかがわかります。それにより、自社で構築しているリードナーチャリングの仕組みを見直すことにもつながるはずです。

2-3.日本電気株式会社(NEC)

NECは下記のプロセスでリードナーチャリング施策を行っています。

・自社のビジネス情報サイトから製造業関連の属性の見込み顧客抽出（リード客獲得）
・抽出した会員にメール配信
・Webサイト内での行動履歴取得（Cookieの獲得）
・関心度の高い見込み顧客の抽出（絞り込み）
・テレアポイント
・営業担当者の訪問

メール配信を行ってBI活用のノウハウを伝え、製造業の顧客にマーケティングを目的としたBI活用が有効であることを認知してもらい、潜在ニーズを掘り起こすとともに、自社のBIに対する積極的な取り組みを紹介していきました。

2-4.株式会社シンフィールド

展示会で、営業担当者が名刺獲得を行ってきた方も多いのではないでしょうか。しかしそのように手に入れた大量の名刺は、しっかり有効活用できているでしょうか。

展示会や自社セミナー、日々の営業活動で獲得した名刺をメールマーケティングにつなげているのが、マンガマーケティング事業を展開しているシンフィールドです。

シンフィールドでは手に入れた名刺を週に1回、営業担当者がシステムに入力し、獲得したリストに対してメールでフォローしていきます。

「引き上げ目的」のメールの本文にはURLを記載し、そのURLをクリックした顧客に対してフォローの電話を行います。電話の対象になる見込み顧客は、それまでに受け取った「お役立ち系」のメールで関心の度合いを引き上げられていることに加え、そもそもメール配信の対象者は過去に一度はシンフィールドの担当者と関わりを持っているため、フォローコールによるアポイント成功率は10～15％、アポイントからの成約率も5件に1件と極めて高いレベルです。

メールマーケティングは、メール作成に費やす時間的コストやメール配信システムの利用料など、さまざまなコストが発生しますが、シンフィールドではコストを大きく上回る成果を上げています。

2-5.株式会社マックスプロデュース

最後、マックスプロデュースは、社員総会の企画をはじめとする、イベント制作やプロデュース業務を手掛ける企業です。

社員総会は大抵年に1度ありますが、各企業の総会運営担当者は普段は別業務を抱えています。何から始めれば良いのか分からないという担当者も多く、昨年と同じ業者に頼む企業も少なくありません。そのため、潜在顧客の検討タイミングを逃してしまい、新規顧客開拓ができないという課題に直面していました。

そこでマックスプロデュースが取り組んだ施策が、オウンドメディア立ち上げによるお役立ち情報の発信です。

オウンドメディアで実際の社員総会や演出方法についてのアイデアを紹介する他、社員総会の会場リストや会場レイアウトサンプルを無料ダウンロードできるようにしています。
感動的な社員総会を演出するために、社会人3年目の社員総会責任者が奮闘する姿を描いたストーリーもあり、読み応えのあるコンテンツとなっています。

いつもの既存のイベント会社ではなく、「この会社に任せれば安心！」「こんな新しい演出があったんだ！」とその会社に対してプラスのイメージがつきます。

そして、イベント業者の選定の際にも優位に働くという良い流れでリードナーチャリングができます。

企業の担当者がこれらの資料を読み、社員総会の具体的なイメージを思い描いてもらうことで、リードナーチャリングにつながることが狙いです。会社名や担当者名、連絡先を資料ダウンロードの際に入力してもらうことにより、自社サービスに対する関心度が高いリードを獲得できます。

3.リードナーチャリングまとめ

このリードナーチャリング事例は代表的なものです。その他にも事例はあるでしょう。
ただ、事例は一時的なものだったり、片鱗が見えているだけなので、実際に行う際には10倍、30倍くらい負荷がかかるでしょう。

そのため、うまく行かないことも多いとは思いますが、システムを作ってしまえばより効果が発揮できるので初期段階で頑張ることが必要でしょう。

この記事が参考になれば幸いです。