自社の開発した商品・サービスを市場に普及させるためには、マーケティング戦略が必要不可欠になってきています。ユーザーニーズの多様化により、商品やサービスを販売する際の課題は山積みとなり、マーケティングに関する知識や技術の難易度も上がってきています。しかし、本質的にマーケティング戦略とは何なのでしょうか？

この記事ではマーケティング戦略に必要な考え方や基礎知識、事例までご紹介いたします。

1.マーケティング戦略とは？

「マーケティング戦略」とよく聞きますが、それではマーケティング戦略とは一体何なのでしょうか。マーケティング戦略とは簡単にいうと

誰に
どんな価値を
どのように提供するか

を決定することです。もう少し具体的に説明すると、マーケティング戦略とは、市場や顧客を把握・分析し、自社が提供する商品・サービスをどのように売っていくかを策定・実行するための戦略を指します。

まず、マーケティングという言葉がまだわからない場合は以下の記事を読んでください。
マーケティングとはどういう意味？【10分でわかる入門編】

マーケティング戦略の策定には自社の強みや競合、市場の大きさなどの調査や分析が必要不可欠です。また、インターネットなどの発達により、マーケティング活動自体が高度化・複雑化している傾向がみられ、高度なマーケティングリサーチに基づくマーケティング戦略の立案が目立つようになってきています。

2.マーケティング戦略の重要性

マーケティング戦略の重要性が高まっている背景には以下3点が考えられます。

企業と顧客との接点の増加
セグメンテーションの高精度化
細かいターゲティングの実現

企業からの情報発信はTVCMや新聞などが主流だった頃と比べ、インターネットやSNS、スマートフォンなどの小型媒体により、企業と顧客との接点は増加しました。その結果、市場細分化が進行し、広告やコンテンツのあり方も大幅に変化したため、セグメントを特定した上でマーケティング戦略を実施しなければ、企業や事業の成長につながらないという認識が広がったと考えられます。

また、顧客の商品購買への意識の変化にも伴い、ただ作って売るのではなく、戦略的にマーケティングを考える必要性が出てきたのです。

3.マーケティング戦略立案の4ステップ

マーケティング戦略の必要性がわかったところで、次はマーケティング戦略を立案するフローを紹介します。最初のほうでマーケティングとは「誰に」「どんな価値を」「どのように提供するか」という話をしていましたが、今度はそのフローに加え、前段階の「調査・分析」を加えた4ステップに関して説明をします。

3-1.調査・分析

調査・分析はその後のターゲティング、ベネフィット、ポジショニングを考えるうえで重要な基礎になります。ターゲティングをする際にも「どんな人」が「何を求めているのか」など基礎的なことがわかっていなければターゲティングもできないし、どんな価値を提供すれば喜ぶのかもわかりません。
後の3つを考えるためには初期段階の調査・分析が必要となってきます。

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3-2.誰に(セグメンテーション・ターゲティング)

マーケティング戦略では、「誰に」商品・サービスを訴求するべきかを明確にすることが、その後のマーケティング戦略の成功を左右します。そのため、「誰に」を考えることが必要不可欠になってきます。

セグメンテーションは潜在する市場ニーズや価値観を、細分化する作業を指します。セグメンテーションを行うことにより、具体的なマーケティング戦略を考えることにもつながりますし、自社の提供したい商品・サービスが市場と本当にマッチしているのかを知ることができます。

その後、ターゲティングを行い、自社の商品やサービスが活かせる市場を選択します。前段階で調査とセグメント化が終わっているので競合企業や市場規模、将来性などあらゆる面から比較検討をすることができ、「誰に」を比較的容易に考えることができるようになっているでしょう。

3-3.どんな価値を(ベネフィット）

マーケティング戦略では顧客に提供する商品・サービスの価値を考えることも重要になります。

企業が提供しようと思っている価値と顧客が欲しいと思っている価値は一致しているでしょうか？。また、実際に顧客がその商品・サービスを使用したときに顧客が感じる価値は一致しているのでしょうか。どちらも一致していなければマーケティング戦略は失敗に終わります。

そのため、提供する商品・サービスが顧客にとってどれだけ価値があるものなのかを分析し、明確にする必要性があります。

3-4.どのように提供するか(ポジショニング）

「誰に」と「どんな価値を」を明確にした後は「どのように提供するのか」を考える必要があります。「どのように提供するのか＝ポジショニング＝競合他社との差別化」です。

差別化を効果的にすることにより、今までにない商品・サービスとなります。差別化を生み出すことがマーケティング戦略の核となり、顧客にわかりやすく伝える重要な要素となります。
差別化は難しいようですがどの部分でもすることができます。逆に、商品・サービスの原材料や考え方、販売価格、販売方法、サービス内容、ターゲティングなど他社と変更することで「誰に」「どのような価値」を提供できるのかを考えることもできます。自社の強みを最大限に発揮し、どのような立ち位置で提供するかの差別化ポイントを見つけてみましょう。

4.マーケティングの手法・技術は戦略があってこそ

自社の強みや他社との違いなどを分析し、「誰に」「どんな価値を」「どのように提供するか」を定めたら、マーケティング戦略を実現するための方法として、リードナーチャリング、コンテンツマーケティングなどのマーケティング手法を活用していきます。

そのため、マーケティングの手法よりもマーケティング戦略を先に考える必要があります。そこが定まっていないのにフレームワークや手法を使おうと思っても意味がありません。そのため、リードナーチャリングやマーケティングオートメーションなど言葉に振り回されず、まずはマーケティング戦略を立てていきましょう。逆に戦略さえしっかりしていれば、顧客や必要ツールなどはおのずと定まっていくでしょう。

5.マーケティング戦略を事例を使ってわかりやすく解説

マーケティング戦略の立て方を説明してきましたが、それだけではイメージがわきにくいためマーケティング戦略を使った会社の事例を紹介していきます。

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6.マーケティング戦略まとめ

今回の記事ではマーケティングの戦略を立てるための4ステップと実際の事例をご紹介しました。
マーケティング戦略はこれからマーケティングをしていくうえで必要不可欠な考え方です。ただ、知っているのと使えるのは別物です。知っただけではなく、実践してトライ&エラーを繰り返してぜひ使えるようになってみてくださいね。

マーケティング戦略を考えてみたけれどわからない。。という場合にはぜひラビットクリエイティブに相談してみてください。