ECサイトや通販サイトの売上向上には、オンラインでの集客が必須です。しかし、近年はウェブ広告の種類も増え、InstagramやFacebookなどのSNSも重要な手段となり、SEO対策も以前より手間と時間がかかるものになりました。多くのECサイトがそれらのプロモーション手段を組み合わせたり、工夫したりして使っているため、なんとなく広告を出すだけでは成果が出づらくなってきています。

このページでは、ECサイトの集客に有効なプロモーション手法を広く紹介するとともに、中でも効率がよく有効と考えられるプロモーションの手段や、実際のECサイトが行っているプロモーションの事例などもみていきます。

ECサイトのプロモーションとは

ECサイトのプロモーションは、ECサイトを多くの人に知ってもらうために行います。ECサイトをただ作っただけでは集客ができないため、プロモーションは必須です。

プロモーションには「販売促進」や「広告宣伝」の意味があります。ECサイトにおけるプロモーションでも、Web上に広告を出稿したり、記事や動画などのコンテンツを作成することで集客を行って、販売に繋げていきます。

ECサイトの主なプロモーション手段

ECサイトの集客手段には、以下のような方法があります。

1. リスティング広告
2. バナー広告・ディスプレイ広告
3. 動画広告
4. アフィリエイト広告
5. SEO対策
6. コンテンツマーケティング
7. SNSマーケティング

それぞれ詳しくみていきましょう。

1.リスティング広告

リスティング広告は、GoogleやYahoo!など検索エンジンの検索結果画面に挿入される広告のことで、検索連動型広告とも呼ばれます。

ユーザーがその商品の名前や関連するキーワードを検索エンジンで検索したときに広告が表示されるため、アクセスの獲得率が高く、費用対効果が高くなっています。やや地味な存在ですが、最初に検討すべき広告です。

2.バナー広告・ディスプレイ広告

バナー広告・ディスプレイ広告は、画像と文字で構成された静止画の広告です。Yahoo!Japanなどのポータルサイトや、スマホアプリ、ブログなど、さまざまなWebサイトに表示されます。

製品の写真やブランドロゴを表示できるため印象に残りやすく、認知度アップに効果的です。比較的リーズナブルに制作できることもあり、インターネット広告の主流として多くの企業が利用しています。

3.動画広告

動画広告も認知度アップに効果的です。視覚と聴覚に訴えることができるため、静止画より多くの情報を伝えられます。動きがあることから、目を惹きやすいのもメリットです。

動画広告は、YouTubeなどの動画内や動画サイト内に表示される「インストリーム広告」と、一般のウェブサイトやスマホアプリ内に表示される「アウトストリーム広告」があります。映像やアニメーションが必要になるため、バナー広告と比べて時間と費用がかかります。

4.アフィリエイト広告

アフィリエイト広告とは、アフィリエイターによりウェブサイトやブログに掲載される広告です。出稿する際は、仲介業者である「ASP（アフィリエイトサービスプロバイダー）」に依頼をします。

ASPは契約している「アフィリエイター」に広告の掲載を勧めるなどして、アフィリエイターがウェブサイトやブログで商品を紹介します。そして、そこから商品を購入する人が現れると、アフィリエイターに成果報酬が与えられる仕組みです。

アフィリエイト広告のメリットは、費用対効果の高さです。アフィリエイターは商品が売れないと収益が上がらないため、さまざまな手段を考えて、真剣に商品を販売します。これがよい効果に繋がるというわけです。ただ、優秀なアフィリエイターは条件の良い広告を選びますから、商品に魅力がなかったり、成果報酬が少なすぎたりすると、思ったような効果は得られないでしょう。

5.SEO対策

SEO対策とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで、サイトが上位に表示させるためにウェブサイトに施す施策のことです。「検索エンジン最適化」とも呼ばれます。ECサイトの場合、Googleなどでブランド名や商品名が検索されたときに、ECサイトの該当ページや関連するコンテンツを1位表示させることが最大の目標となります。

検索エンジンで上位に表示させるためには、検索エンジンの「検索アルゴリズム」を考慮したページづくりが必要となり、これには一定の専門知識を要します。

6.コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、商品の購入してもらうために、ユーザーにとって価値のある情報（コンテンツ）を提供することです。ECサイトにコンテンツを組み込んでいく方法や、ECサイトとは別にオウンドメディアを運営する方法があります。

コンテンツマーケティングはSEO対策とセットで行うことがほとんどです。たとえば、製品名で検索したユーザーに対して、その製品の開発ストーリーを紹介したコンテンツを見てもらうことができれば、製品を買ってもらえるだけでなく、ブランドのファンになってくれることも考えられます。

また、最近では動画を利用したコンテンツマーケティングも行われています。こちらも、製品のストーリーや製品の活用例、使用方法などをよりわかりやすく伝えることができ、また、YouTubeなどの動画サイト経由で新たなユーザーを獲得できる可能性もあります。

7.SNSマーケティング

SNSマーケティングとは、インスタグラム（Instagram）やフェイスブック（Facebook）、ツイッター（Twitter）などを用いたプロモーションの一種です。通常の投稿だけでなく、広告の出稿もできます。

SNSごとに特性が異なるため、販売したい商品によって利用するSNSを使い分ける必要があります。たとえば、若者の感性やライフスタイルに訴えかけたい場合はInstagramですし、40代以上のユーザーがターゲットの場合はFacebookが向いています。面白いコンテンツを作り、それをSNSに投稿してバズらせるならTwitterが最適です。SNSを長時間使っているユーザーは多いため、無視できないプロモーション手段といえます。

ECサイトの集客に特に有効なプロモーションとは？

ECサイトのプロモーション手段には大きく7つの方法がありますが、その中で、実際に集客でき、商品の販売が伸びる（コンバージョン率が増える）プロモーションはどの方法かをみていきます。

広告を出すなら「リスティング広告」がおすすめ

広告を出稿する際は、まずはリスティング広告を検討するのがおすすめです。リスティング広告はWebにおけるプロモーションの基本といえ、あらゆる業界で費用対効果が高い広告です。ECサイトの場合、商品名そのものや、商品ジャンル（例：メンズスニーカー）、商品を連想させる言葉（例：エイジングケア）をユーザーが検索したときに、表示されるように設定します。

気をつけたいのは、商品1件あたりの広告単価CPA（Cost Per Action）です。リスティング広告の場合、表示されたキーワードによって広告のクリック単価は変わりますが、だいたいCPAは10円～500円程度と考えられます。商品がひとつ売れた際の利益に対し、このCPAが高くなりすぎないようなバランスが重要です。

もし、商品の単価が安く、リスティング広告では採算が合わない場合は、次に紹介するコンテンツマーケティングに力を入れるのも手です。

「SEO対策・コンテンツマーケティング」を極めれば広告費を減らせる

商品の利幅が小さく、広告を出稿することが難しいときに検討すべきはSEO対策です。適切なSEO対策を施し、ECサイトの商品ページを、検索結果ページの上位に表示することができれば、広告費を減らすことができるでしょう。

10年ほど前までは、SEO業者がテクニカルな対策を施すことで、特定の商品ページなどを上位表示することが可能でした。しかし、現在はGoogleによってそういったページは除外され、コンテンツとして質の高いページを上位表示するようになっています。

そこで注目を浴びているのが、コンテンツマーケティングです。商品そのものの紹介だけでなく、商品に関わるコンテンツ（例：メンズスニーカーのおすすめ製品として自社で取り扱っている製品を紹介）などを適切なSEO対策を施して発信することで、製品に興味を持っている見込み客の流入が見込めるようになります。

コンテンツマーケティングの弱点は、時間と手間がかかることです。記事であれば編集者とライターが必要ですし、動画であればカメラマンや編集者が必要です。1つのコンテンツを作るのにも、手間も時間もかかりますし、公開してすぐに結果が出るものでもありません。

しかし、時間がかかるのは他社も同じです。地道に高品質なコンテンツを積み重ねていくことができれば、強力な集客力を発揮してくれることでしょう。

ファンづくりが得意なのは「SNSマーケティング」

SNSマーケティングも広告費をかけずに行えるプロモーション方法です。リスティング広告を出稿するほど利幅のない商品の販売促進や、ECサイトそのものの知名度向上、ファンづくりに活かせます。

商品の販売促進として広告を出稿する方法もありますが、ファンづくりに主眼を置く場合は地道な投稿が重要になります。投稿のコメント欄や、ライブ配信などでユーザーとコミュニケーションをとることもでき、そうした場でユーザーの生の声を聞けるメリットもあります。

また、SNSは、知り合いがシェアやリツイートした内容はたとえ広告でも受け入れられやすい傾向があり、たとえ広告でも上手な投稿ができればファンづくりに繋がります。また、SNS限定の割引キャンペーンを打つのも効果的でしょう。

ECサイトのプロモーション事例

最後に、実際のECサイトで行われた事例をみていきましょう。

【コンテンツマーケティング】北欧、暮らしの道具店

「北欧、暮らしの道具店」は、コンテンツマーケティングでもっとも成功した例のひとつでしょう。ECサイトを、「通販サイト」ではなく「メディア」として捉え、雑誌のように楽しめる場所として作り込んでいます。サイト内はさまざまな特集がまるで雑誌のように組まれ、そこには製品をスタッフが使用したリアルな声も多く含まれます。メインターゲットとする層は、インターネットより雑誌に長く親しんできた世代であり、そういった点も考慮されているものと思われます。

また、最近では動画コンテンツも数多くリリースし、そのどれもが上質なドキュメンタリー番組のような、クオリティの高い仕上がりになっています。SNSも含めて独自の世界観を徹底することはもちろん、商品紹介ページまできっちりと作り込まれており、他に比肩するもののない素晴らしい完成度を誇ります。

【SNSマーケティング】ニトリ

ニトリは、Instagram（インスタグラム）をプロモーション手段に有効に活用しています。2021年11月時点でのフォロワー数は実に130万人と、主婦層を中心に大変な人気を集めています。

オフィシャルの製品の紹介写真には、商品名がタグ付けされており、それをタップすることでInstagramのショッピング機能を使って詳細を見ることができます。さらに、そこから自社ECサイトに誘導することで、気になった商品をすぐに購入できるスムーズな導線が引かれています。

また、ユーザー参加型の写真投稿キャンペーンなどを行なうことでユーザーとの交流を深め、ファンづくりだけでなく、既存顧客のLTV（顧客生涯価値）を向上させる役割も担っています。

まとめ

ECサイトがまずすべきことは、サイトにお客様を呼び込むことです。現在は競合サイトが数多く生まれ、SNSやSEO対策における競争も激化していますから、簡単なことではありません。

このページで紹介した、リスティング広告やコンテンツマーケティング、そしてSNSの活用は、現代のECサイトのプロモーションとしては王道とも言えるものです。どれも、お金をかければすぐに結果が出るというものではありませんが、そうしたところで地道に結果を積み重ねていくことが、長期的に安定した集客に繋がっていくことでしょう。