消費者に直接商品を販売するD2Cは、すでにアメリカでは一般的なものとなりつつあり、日本でもここ数年で多くのD2Cブランドが生まれています。

D2Cビジネスは既存の流通経路を介さないこともあり、効果的な広告出稿や、コンテンツマーケティングによるブランド認知度の向上が生命線です。そして、現在、コンテンツマーケティングでもっとも注目されているのは「動画」であり、D2Cビジネスにおいてもそれは例外ではありません。

このページでは、「D2Cビジネス」と「動画マーケティング」の可能性について詳しく解説するとともに、日米の成功事例も紹介します。

「D2C」そして「動画マーケティング」とは？

まずは、D2Cと動画マーケティングが何かを、今一度おさらいしましょう。

D2Cとは消費者とダイレクトに取引する販売方法のこと

D2C（Direct to Consumer）とは、企業や個人が商品の企画から販売までを一貫して行い、代理店や小売店を介さず、消費者に直接販売するビジネスモデルのことです。

D2Cの強みは、開発段階から消費者の意見・要望に耳を傾けることで、商品に個性が生まれることにあります。そのため、大量生産・大量消費を前提に量産品として展開するのではなく、「D2Cブランド」として独自のブランドを構築することを目指すのが一般的です。

動画マーケティングとは「動画」で自社商品の魅力をアピールすること

動画マーケティングとは、動画広告や動画コンテンツを用いたWebマーケティング施策のことです。

動画広告では、テキストや画像で構成された従来型の広告枠を動画に置き換えるのが一般的です。いっぽうの動画コンテンツは、YouTubeなどの動画サイトやInstagramなどのSNSの動画投稿機能を利用して、映像作品を配信し、商品の認知度アップや、ブランディングに役立てます。

動画メディアはいまだ発展途上で、さまざまな可能性を秘めており、日々あらたな動画マーケティング戦略が生み出されている状況です。

「D2C×動画マーケティング」にはどんな可能性がある？

では、「D2C」と「動画マーケティング」を組み合わせたとき、どのような可能性があるのでしょうか。それぞれの特性とともに解説していきます。

動画なら短い時間で商品の魅力を伝えられる＝購買に繋がりやすい

動画は、テキストだけの情報、もしくはテキストと画像を組み合わせた情報（広告・ブログ・ウェブサイト）に比べて、短い時間でより多くの情報を伝えることができます。

これは、「メラビアンの法則」と呼ばれる心理学の研究から明らかになっており、人は言語から7％、聴覚から38％、視覚から55％の情報を得ているとされています。動画には音声と映像があるため、情報が伝わりやすいのです。

YouTubeなどの動画広告なら最低でも5秒は見てもらえるというのも、動画広告ならではのアドバンテージといえるでしょう。テキストと画像で構成されるWeb広告を5秒見つめてもらえることは、極めて希です。

既存の販路を使わず、消費者に直接商品を届けるD2Cには「たまたま店頭で手に取って買ってみた」ということが基本的にありません。そのため、広告などの手段でいかに消費者に訴求できるかが販売の鍵になります。D2Cにとって、動画の情報伝達力の高さは、強い武器になるはずです。

動画は自社サイト（＝自社ECサイト）へのアクセスを増やしてくれる

動画は自社製品の魅力を消費者に効果的に伝えてくれます。その結果、動画によって自社サイトへのアクセスも増加することが調査によってわかっています。

2020年に行なわれた調査では、86%のマーケティング担当者が「動画によって自社Webサイトへのアクセスが増加した」と答えました。このことからも、動画広告や動画コンテンツが、自社商品の魅力をユーザーに伝えるのに適していることがわかります。

参考：Video Marketing Statistics 2021

動画はSNSで拡散されやすい＝多くの人に商品を知ってもらえる

見た人の印象に残りやすい動画広告や動画コンテンツは、SNSでも多くのユーザーの目に留まるようです。

2021年に行われた調査では、スマートフォンなどのモバイル端末で動画を見たユーザーは、実に92％がその動画を他人とシェアしていることがわかりました。これは、テキストと画像を組み合わせたコンテンツの実に12倍です。

さらに興味深いのは、広告として目にした動画ではなく、友人やフォローしている人によってシェアされた動画のほうが、ユーザーは興味を持ちやすいということです。

この事実は、ただWebサイトに広告を掲載するのとは異なる結果をもたらすことを意味しています。動画広告を検討するのであれば、Webサイト、動画サイト以外に、必ずSNSにも掲載すべきです。

参考：Video marketing statistics: The state of video marketing in 2021｜Biteable

D2Cに動画マーケティングを活用するときのヒント

実際に動画マーケティングをD2Cビジネスに取り入れるとき、どのようなことに気をつければよいのでしょうか。

相性が良いのは、実物を見たり試したりして購入する商品

動画マーケティングはD2Cビジネスにとって強力な武器になり得ますが、動画との相性が良い商品、微妙な商品があるのも事実です。

動画と相性のよい商品は、服飾品（アパレル）やコスメ（美容）など、元々、消費者が店舗に出向いて選んでいたものです。動画であれば、テキストと画像だけでは伝わりづらい、生地の光沢感や、プリーツの動き方が伝わります。コスメであれば、ファンデーションの伸びの良さや、ヘアワックスのホールド力が手に取るように伝わるはずです。

反対に、デジタル機器の性能や、情報商材のテキストなど、元々店舗に行かなくてもわかっていたものは、動画にしても服飾品やコスメほどの効果は得られないかもしれません。

ライフスタイルが売りなら、「いかにもな広告」は避ける

大量生産、大量販売を前提としている量産品は、その商品の「機能」が価値となっていました。ですが、D2Cは、ブランドの歴史や価値観などの「ストーリー」が価値になっていることが多く、そのため、ライフスタイルにこだわりある人が興味を示す割合が高くなります。

たとえば、完全栄養食を販売しているBASE FOODは、栄養豊富なパンや麺を販売することで、効率的で現代的な新しい食事を販売しています。それはすなわち、ライフスタイルに直結する提案です。

ライフスタイルを大切にする消費者層を鑑みると、動画で伝えることは、ブランドのストーリーであり、商品を通してもたらされる新しい生活のイメージになると考えられます。

動画からスムーズにECサイトに遷移できるとベスト

D2Cの商品をアピールするための制作した動画が、見た人に強い印象を与えれば与えるほど、消費者はすぐに価格を含めた詳細を知りたくなるはずです。そんなとき、動画から自社ECサイトへスムーズに遷移できることが重要になります。

たとえばInstagramであれば、スワイプすることで公式のオンラインショップへスムーズに移動できます。また、InstagramとFacebookでは、公式で「ショップ機能」を用意しており、直接商品を販売できます。また、ツイッターであれば、ツイート内に自社サイトへのリンクを簡単に掲載できます。

YouTubeの場合は、広告であれば動画の上に自社サイトへのリンクを重ねるように掲載できますが、広告でないYouTube動画の場合、リンクは概要欄に掲載するしか方法がなく、対策としてはやや弱くなります。

動画といえばYouTubeというイメージがありますが、D2Cの場合、InstagramなどのSNSも効果的に使っていくことが大切です。

D2Cに動画マーケティングを活用した事例

実際に動画をマーケティングに活用しているD2Cブランドの例を紹介します。

COHINA

https://www.instagram.com/cohina.official/

「COHINA」は、身長155c以下の女性向けた、日本のD2Cアパレルブランドです。2018年に創業し、そこから3年で月商1億に急成長したことで注目されています。

COHINAは、創業当時から毎日欠かさずにInstagramのLIVE配信を行っています。このLIVE配信でブランドを知ったユーザーも多く、ブランド認知のアップに大きな役割を果たしています。

それと同時に、既存顧客のLTV（顧客生涯価値）の向上させる役割も担っており、実際、COHINAで買い物をしすぎてしまうユーザーを指す「COHINA貧乏」という言葉も生まれました。日本のD2Cにおける動画マーケティングの、代表的な成功例です。

Warby Parker

米国のアイウェアブランド「Warby Parker」は、世界で最もイノベーティブな企業と表されたこともあるD2Cブランドです。中間業者を介さないことで、それまで高価だったメガネを価格破壊しつつ、巧みなストーリー作りとブランディングで大手メーカーの牙城を崩し、たくさんのファンを獲得してきました。

そんな「Warby Parker」も、主にInstagramとYouTubeを利用してマーケティングに動画を活用しており、有名インフルエイサーを用いてのプロモーションに力を入れていることが有名です。

自社でも動画を作っており、スマホのAR（拡張現実）機能を使って自分の顔に「Warby Parker」のメガネを合わせられるアプリの紹介動画は、80万回以上も再生されるなど、自社製品の販売に貢献しています。

まとめ

D2Cブランドにとって、InstagramなどのSNSを活用したコンテンツマーケティングは生命線ともいえるものですが、動画コンテンツは一般化してから日が浅いこともあり、まだ活用しているD2Cブランドは多くありません。

ですが、事例として紹介した「COHINA」が行っている「Instagram LIVE」などは、特別な機材がなくても配信可能ですし、機材を揃えるにしても必要な予算は大幅に下がっており、技術よりもアイデアが必要な時代となることは必至です。

自らのD2Cブランドのキャラクターと、消費者が本当に求めているものを正しく把握することが、動画コンテンツの活用と、D2Cブランドの成長のカギを握っているといえそうです。

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